守りの営業から、
攻める営業への転換。

エンタープライズ事業本部
テクニカルセールス

T.T.(2014年入社)

入社動機

私は日本IBMに入社後、福岡と大阪で約15年間サーバー製品である「System x」の営業に携わってきました。その後、2014年に「System x」事業がレノボに移管するタイミングで、レノボへと入社することになったのです。現在は福岡を拠点に、岡山以西のエリアでの「System x」製品および関連ソリューションの営業を担当しています。営業という業務も扱う製品もIBM社時代から変化はありませんが、レノボに移ってからの数年は、既存のお客様に対して「レノボという企業のバリュー」を理解してもらうことが重要なミッションでした。お客様からすれば同じ製品であるのに、担当する企業が変わることにどういう意味があるのか? という疑問を持たれることは自然なことです。新しく担当するレノボはどんな会社なのか。IBM社からレノボに変わることで、どのような変化が生じるのか…。お客様が感じる不安・疑問を丁寧に聞き、一つひとつの疑問に答えていく。営業ですから製品を買っていただくことは大きなミッションですが、それ以上にレノボという企業、あるいは私という人間を買っていただけるかどうかが、レノボに移った数年間の大きなテーマでした。そして「レノボという企業のバリュー」を理解していただくというファーストミッションは、一定の成果をあげることができたと感じています。

現在のミッション

レノボに入社後の1年間は、いわば「守る営業」でした。しかしこの間の活動を通じて、エリア内ではレノボという企業への一定の理解が進みました。ここからは「攻める営業」へと転じていきたいと考えています。IBM社時代から「System x」の営業に携わっていましたから、製品の優良性は熟知しています。愛着も思い入れもある一方で、客観的に見ても優れた製品だと感じています。パフォーマンスを速くする技術、障害を少なくする技術など、他社製品との差別化につながる要素はいくらでもあると感じています。また近年、私たちが扱う製品やサービスも増えてきています。新たにクラウドサービスの共同開発などを中心とするソフトウェアベンダーとの提携を発表しましたし、Nutanix社との提携による新製品も動き出します。ベースとなるのはあくまでも「System x」ですが、これに加えていかにプラスアルファの提案をしていくことができるのか。こうした「攻める営業」の推進が、現在の私の重要なミッションとなります。

仕事の手応え

営業という仕事の核は「人と人との信頼関係」です。もちろん製品・業界知識、社会動向の理解、課題抽出・課題解決、あるいは提案力といった営業に必要なスキルはたくさんありますが、こうした要素を結集して成し遂げるべきことは「人と人との信頼関係」だと感じています。そして信頼関係の構築こそが、仕事の手応えに直結しているのです。レノボに入社してからの1年間は、レノボという企業、あるいは私という人間を買っていただくことが大きなテーマとお話しました。その間こんなことがありました。「System x」を使っていただいていたあるお客様から、トップダウンで「メーカーを見直すように」という指示が来たと連絡が来ました。すぐにお客様のところに行き状況をうかがい、担当者とともに対策を考えました。「経営トップがメーカーを見直せと言う理由は何なのか?」。この点を幾度となく、担当者と腹を割って話し込みました。レノボという企業のポテンシャルへの理解、そして私自身への理解。こうしたことは製品スペックの提案を越えた「提案」でした。熱意が届いたのか、結果として引き続き「System x」を採用していただくことになりましたが、私自身は「System x」を売ったというよりも、レノボという企業、そして私自身を「売った」という感覚を強く持ちました。営業担当として、これに勝る手応えはありません。

これからの夢・目標・Vision

今思うとIBM社で「System x」の営業を担当していた頃は、シェアも安定していましたし、何よりもIBM社のブランド力が強かった。だから一定レベルの販売実績は常にあげることができていたのです。当時は気付かなかったことですが、今振り返れば、もしかしたら「自分じゃなくても、売れていたのかも」と感じます。しかし今は違います。「私でなければ、売れない」という自信があります。もちろん企業として取り組むべき課題は山積していますが、3年後、5年後を見据えた時、必ずこの事業は成功するという予感はあります。レノボは、PCを世界ナンバーワンにまで拡大した実績があるからです。このポテンシャルに賭けてみたい。そしてその時に、レノボでの事業スタートから関わってきた人間としての大きな達成感を味わいたい。そのためにも、まずは担当するエリアを深く開拓していくとともに、市場でのシェアを伸ばしていきたいと思っています。このことが当面の目標です。

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